Como qualificar a venda de serviços de uma empresa?

Empresas que trabalham com a venda de serviços enfrentam grandes desafios. Especialmente porque, muitas vezes, é difícil tangibilizar o custo-benefício ao cliente. Mas também há fatores ligados aos processos gerenciais que dificultam a potencialização de resultados nesse ramo.

Neste artigo, vamos mostrar algumas atitudes que podem melhorar a venda de serviços e elevá-la a um patamar mais profissional e focado em excelentes retornos. Confira!

Os desafios da venda de serviços

Normalmente, as empresas atuam muito para pensar na diferenciação de seus serviços perante a concorrência. Em um mercado cada dia mais competitivo, no qual os consumidores estão cada dia mais exigentes e com acesso a um número de opções que não para de crescer, isso é fundamental.

A maioria das que têm serviços como core business, no entanto, continua trabalhando suas estratégias comerciais como se estivesse  atuando com a venda de produtos. Em muitos casos, até funciona. Mas algumas mudanças no mindset do time de vendedores poderia alavancar os resultados.

Essa tradição de vender tudo como se fosse produto se dá porque o boom do mercado de serviços é relativamente novo. No Brasil, mais especificamente, somente na última década é que esse segmento assumiu um papel relevante. O ano de 2016 foi bastante decisivo, conforme dados do IBGE, e grandes eventos como os Jogos Olímpicos contribuíram.

Mas há outros desafios para as organizações que vendem serviços. Elas passam pela dificuldade de encontrar mão de obra qualificada, pela cultura incipiente da elaboração de contratos de médio e longo prazo e chegam até aos costumes dos consumidores pouco ambientados com a valorização de bens não palpáveis.

Para lidar com essas dificuldades, cabe aos empreendedores do ramo a criação de estratégias de qualificação de suas forças de vendas — como veremos a seguir.

Dicas para qualificar a venda de serviços

Veja agora uma série de atitudes empresariais que podem melhorar a venda de serviços no seu negócio.

Defina um foco para o seu serviço

O primeiro passo é delimitar qual é o foco do serviço. Como a concorrência é cada dia maior, as marcas que explicitam bem suas forças e expertises tendem a despertar mais atenção dos consumidores.

A definição de um foco bem claro também ajuda na melhoria contínua na oferta, além de dar à equipe comercial um norte de como atuar, que discursos fazer e que objeções contornar.

Segmente o mercado

Com um serviço bem focado, fica mais fácil especificar qual é o nicho de atuação da empresa. Isso vai ajudar a pensar o planejamento estratégico, as ações de marketing e até as táticas da força de vendas.

Se a empresa trabalha com diversos serviços, os vendedores precisam saber para qual potencial cliente devem oferecer cada um deles. Essa atitude pode, inclusive, reduzir os custos operacionais, já que os esforços são direcionados para as pessoas certas na hora certa.

Treine seu time de vendas

Encontrar bons vendedores não é tarefa fácil. Quando o assunto é a venda de serviços, essa tarefa se torna ainda mais complexa. Daí a importância de investir em capacitação.

Uma boa dica é patrocinar cursos e especializações para que a força de vendas se atualize quanto a metodologias, práticas e ferramentas inovadoras. Em muitos casos, a melhor escolha é encontrar um fornecedor que entregue treinamentos sob medida para o nicho no qual a empresa atua.

Eleve o foco na experiência do cliente

Nunca se falou tanto na experiência do consumidor. Seja no mercado B2C ou no B2B, é preciso criar meios de satisfazer os clientes de uma maneira única. Assim, os serviços ganham um valor ainda maior e demarcam a diferenciação da concorrência.

Daí a importância de conhecer bem o público-alvo, segmentar bem o mercado. Conhecendo as dores, os anseios e os desejos do cliente ideal, é mais fácil e barato estruturar estratégias comerciais — e mesmo diferenciais do serviço em si — que proporcionem a melhor experiência aos compradores.

Tenha uma boa estratégia de marketing

Outro ponto importante é o investimento em marketing e comunicação. É sempre bom ter em mente que o melhor serviço do mundo não vai se tornar um grande sucesso se não for apresentado aos seus potenciais consumidores.

A boa notícia é que nunca foi tão barato chegar até o público-alvo como é hoje. Por meio da internet, já é possível criar táticas de atração e conversão sem gastar muito dinheiro e com alto poder de mensuração de resultados.

Pode-se usar as redes sociais, campanhas de e-mail marketing, criação de lojas virtuais, entre outras iniciativas. Não é mais preciso despender volumes exorbitantes de recursos para anúncios em televisão, por exemplo.

Capriche na precificação

Também é fundamental fazer com que os clientes consigam tangibilizar o valor dos serviços da empresa. Só assim uma precificação justa e que gere boas margens de lucro pode ser realizada.

Logicamente, para precificar um serviço é preciso entender seu valor no mercado. No entanto, o que é diferencial na marca tem seu valor e precisa ser defendido — primeiro para o time comercial, que precisa comprar a ideia; depois, para os clientes e prospects.

Invista em tecnologia

Por fim, é necessário não esquecer de elevar a gestão de venda de serviços a um patamar mais qualificado. Assim como nos demais ramos do mercado, a tecnologia pode ajudar.

Com um software integrado de gestão empresarial (ERP) desenhado sob medida para o setor de serviços, por exemplo, é possível melhorar a administração de compras, estoques, faturamento, finanças etc.

Esse tipo de ferramenta tecnológica também permite melhorar o controle de comissões e automatizar os processos da área comercial — além de facilitar a criação e a análise de relatórios que dão ao gestor mais tempo para se dedicar a uma atuação mais estratégica, menos operacional.

Colocando em prática uma venda de serviços qualificada

Como você viu, é possível potencializar os resultados de uma empresa prestadora de serviços. Desde começar a tratar a gestão desse tipo de negócio diferente do que é feito com a comercialização de produtos até incrementar a infraestrutura tecnológica, muitas atitudes podem ser tomadas nessa direção.

No entanto, tudo isso só pode ser conseguido se uma nova maneira de pensar o negócio for colocada em prática. Muitas vezes, é preciso romper com velhos pensamentos e fomentar uma cultura inovadora em todos os níveis da empresa, com especial atenção para a área comercial — que é, a rigor, a grande responsável por levar as ofertas ao mercado.

Que tal, você está preparado para melhorar a qualidade da venda de serviços no seu empreendimento? Leia agora um passo a passo para começar a vender em um marketplace!

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