Quem trabalha com vendas já sabe: o ponto de venda (PDV) é essencial em qualquer planejamento nessa área. Afinal, é lá que as vendas e as negociações são feitas. Por isso, uma boa estratégia de merchandising, com técnicas de vendas adequadas, é fundamental para garantir bons resultados.
Assim, a forma como os produtos são expostos e os recursos usados para torná-los atraentes são cruciais para o sucesso. Por isso, é preciso usar táticas que sirvam de auxílio nesse processo — afinal, o consumidor está mais exigente, bem informado e tem buscado experiências de compra mais relevantes.
Quando a companhia usa as técnicas de vendas certas para seu público, tem mais chances de melhorar os resultados no PDV. O ideal é que essas estratégias atinjam, acima de tudo, o comprador do produto (é preciso lembrar que nem sempre o consumidor é quem o compra).
Para que essas estratégias sejam efetivas, é essencial que as táticas sejam capazes de criar situações de compra. É preciso, então, que atraiam o consumidor. Além disso, é essencial ter profissionais capacitados, que sejam capazes de gerenciar o processo de guiar o consumidor até a compra do item.
Neste post, apresentamos algumas técnicas de vendas que podem enriquecer a atuação no PDV. Confira-as a seguir!
1. Faça do PDV uma mídia
O PDV é uma mídia, não há como negar. É ali que a companhia faz o consumidor entender o valor do produto. Por isso, é importante que seu visual faça o cliente lembrar da marca e o estimule a ter emoções positivas a respeito dela. Também é essencial que consiga persuadi-lo a fazer a compra.
2. Pense na loja como um todo
As ações de marketing devem pensar no ambiente como um todo, não apenas em uma área específica do estabelecimento. Assim, é preciso que a iluminação, a sonorização, a sinalização e os demais aspectos interajam de forma a proporcionar uma experiência única ao consumidor do momento em que ele entra no local até o pós-venda.
3. Atue nos pontos quentes do estabelecimento
Toda loja tem áreas em que os clientes compram com mais facilidade. É importante conhecê-las para expor artigos específicos nesses locais. Uma das áreas em que há mais chance de o consumidor comprar é próximo ao caixa, por isso é comum ver ali itens que costumam ser esquecidos durante as compras.
4. Tenha promotores de vendas
São os promotores de vendas que atendem ao consumidor para demonstrar e tirar dúvidas sobre o produto. Esses profissionais devem ser treinados e capacitados adequadamente para atuar como vendedores sem parecer que o são: assim, o cliente tem a sensação de que é ele quem decide.
Para executar melhor a estratégia, os promotores podem usar temas para decorar o PDV. Para isso, vale considerar o local (supermercado, loja e outros), a estação do ano e o público-alvo.
5. Mantenha o PDV abastecido
O PDV deve estar sempre bem abastecido. A falta de produtos dá um aspecto de abandono e desencoraja o comprador. Os promotores devem manter o local organizado e o estoque deve estar sempre completo.
Vale lembrar que itens promocionais têm mais saída e, por isso, ter o cuidado de manter os níveis adequados de estoque é fundamental.
6. Analise a concorrência
É importante saber como a concorrência interage com os clientes, apresenta os produtos e pratica o marketing. Assim, além de conhecer suas boas práticas e ter uma ideia mais clara dos seus diferenciais, é possível encontrar pontos a serem melhorados e ideias que ajudem a criar uma estratégia mais assertiva de vendas.
7. Invista em ações sensoriais
Como o consumidor busca experiências, apostar em ações sensoriais (que apelem ao maior número possível de sentidos: visão, audição, tato, olfato e paladar) é um diferencial importante. Esse tipo de campanha deve surpreender o cliente e ir além de suas expectativas. Assim, na Páscoa, por exemplo, vale pensar em alternativas aos tradicionais coelhos.
8. Evite esconder os preços
O preço é um dos fatores mais relevantes para a decisão de compra. Por isso, deve ser claro e fácil de identificar para o comprador. Etiquetas com muitas informações (códigos internos, por exemplo) devem ser evitadas. O preço deve ser o item com maior destaque.
9. Aposte em cross-merchandising
Apesar de ser uma técnica já antiga, o cross-merchandising pode ser bastante eficaz se bem aplicado. A ideia é que o consumidor tenha o impulso de comprar por associação. Para isso, itens que se complementam podem ser posicionados juntos para que o cliente inclua em suas compras até os produtos que não estavam programados.
10. Crie relacionamentos
A gestão de relacionamento com o cliente (Customer Relationship Management – CRM) ajuda a empresa a se concentrar no consumidor que adquire suas mercadorias. Assim, ajuda a ter uma visão mais completa de como atender a esse público, antecipar suas necessidades e responder às suas demandas mais rapidamente.
Com uma ferramenta desse tipo, é mais fácil gerenciar as informações da base de clientes, com base em contatos efetivados e históricos de interação. A análise desses dados permite definir estratégias de vendas mais efetivas.
11. Use a tecnologia
Tecnologia e inovação são sempre um bom chamariz para o PDV. Para ajudar no aspecto do relacionamento, por exemplo, é possível instalar um coletor de dados para garantir que os clientes deixem ali suas informações. Depois, é só transferi-las para o sistema de CRM.
Além disso, podem haver máquinas, dispositivos ou aplicativos especiais desenvolvidos exclusivamente para a ação e que ofereçam benefícios para o cliente (como descontos e sorteios de brindes, por exemplo). Todo esse aparato tecnológico, associado ao atendimento humanizado, tem grande potencial de encantar o consumidor.
Em resumo, as técnicas de vendas certas são essenciais para que a marca tenha sucesso no PDV. Aplicá-las da forma precisa vai ajudar a cativar o comprador de forma que ele efetivamente sinta a necessidade de fazer aquela compra.
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