Marcel Farto 
A venda D2C, que significa da indústria direto ao consumidor – sem revendas ou distribuidores no meio de campo – vem ganhando espaço entre os fabricantes como uma alternativa ao aumento de faturamento.
Em uma pesquisa internacional da Salesforce realizada esse ano, 99% dos fabricantes líderes de bens de consumo disseram estar investindo em alguma estratégia D2C, enquanto 1% disse não considerar isso uma prioridade.
Marcas que antes vendiam apenas por meio de canais indiretos, agora fazem uso da venda direta. Com isso, aprendem com a experiência do cliente e introduzem novos modelos de negócios. Um exemplo desse movimento é a Apple e suas lojas próprias, onde os consumidores interagem diretamente com os vendedores e se sentem mais próximos da marca.
Contudo, a grande maioria das empresas opta pelas vendas online devido às vantagens desse modelo, como a não necessidade de investimento em estrutura física. Porém, é importante considerar que, tradicionalmente, a indústria não tem preparação para a venda direta, mesmo que esta seja feita via internet.
O que considerar antes de partir para a venda D2C na internet
O sucesso de uma loja online própria requer conhecimento da jornada do consumidor no ambiente virtual, além de outras nuances que vão da escolha da plataforma de comércio eletrônico ao entendimento de leis federais e estaduais.
Inclui também cuidados na escolha da plataforma onde a loja será hospedada. Nessa hora, é importante considerar o tamanho da operação e ter uma previsão de crescimento a curto e médio prazo. Com isso em mente, deve-se buscar um parceiro que atenda a demanda na medida certa, para não ter de gastar com serviços que não irá utilizar.
Outro ponto fundamental é o planejamento e a preparação da loja para datas comemorativas, Black Friday e outras ocasiões especiais.
Em resumo, é necessária uma equipe totalmente dedicada à operação online. Por esta razão, os marketplaces se tornaram uma alternativa atraente às indústrias em suas estratégias de vendas D2C.
Por que começar pelos marketplaces?
Um marketplace é uma plataforma de e-commerce que permite que terceiros vendam diretamente aos consumidores.
Diferentemente de um distribuidor, esses mercados virtuais não possuem estoque próprio. Em contrapartida facilitam transações complexas como faturamento, aprovações de pedidos, análise de fraude e pagamentos.
No caso dos marketplaces full service, uma indústria pode vender para consumidores finais sem ter site de e-commerce próprio, e sem conexões com prestadores de serviços fundamentais para o processo de compra. Além disso, os serviços oferecidos por esses marketplaces incluem outras facilidades relacionadas ao controle de estoque, rapidez na separação de mercadorias, rastreamento de entregas e atendimento ao consumidor final.
Gestão integrada é preciso!
Mas, para que a participação de uma indústria nas vendas pela internet seja uma opção de mais lucratividade, é preciso que as operações realizadas via marketplace estejam integradas com a gestão de toda a cadeia: produção, estoque, distribuição, vendas, etc.
Para isso, pode-se contar com um ERP que integre mundo físico e online e funcione como uma ponte que conecta os departamentos de uma empresa. Desta forma, adquire-se informações em tempo real sobre todas as áreas do negócio e evita-se erros do tipo vender no marketplace um produto que não está em estoque ou, pior ainda, que foi descontinuado pela indústria.
Portanto, antes de partir para o D2C na internet, as marcas devem “preparar o caminho”, optando por trabalhar com uma gestão que visualize as atividades comuns na indústria com as vendas direta ao consumidor.
Uma vez tendo a consciência de que é essencial essa visão integrada das operações, vale considerar os marketplaces como um importante teste para começar a vender no modelo D2C.
É mais uma vez a indústria evoluindo para a era da Transformação Digital e trazendo para dentro de casa um conhecimento que só é possível a partir do convívio direto com seus compradores finais.
Marcel Farto, CEO da ONCLICK, é formado em Sistemas de Informação pela Unesp e possui MBA em Gestão Empresarial pela FGV. O executivo soma 20 anos de experiência no segmento de TI, numa trajetória que mescla empreendedorismo e gestão de negócios. Começou na ONCLICK em 2012 como Diretor de Desenvolvimento, assumindo a presidência em 2014. Antes, foi fundador e CEO da Commit Consulting.