Cross selling: confira 6 estratégias para vender mais

Você sabe o que é cross selling e como essa estratégia pode ajudar o seu negócio a crescer? Traduzido para o português, a venda cruzada consiste em uma técnica em que os vendedores incentivam os seus clientes a adquirirem produtos adicionais ao final de uma compra, complementando a aquisição com itens relacionados.

As técnicas de vendas de cross selling podem ser executadas tanto no ato de compra quanto no pós-venda. Assim, é possível usar estratégias de e-mail marketing que se baseiam no histórico de consumo dos clientes para ofertar produtos similares e complementares.

Pensando nisso, separamos, neste texto, 6 estratégias de venda cruzada para você aumentar as suas vendas e o sucesso do seu negócio!

1. Conheça os seus clientes

Para que as suas estratégias de cross selling sejam eficientes é preciso que você conheça muito bem as necessidades do seu público. Quanto mais você souber sobre a sua audiência, melhores vão ser os resultados obtidos.

Acontece que o cross selling só é eficaz quando a sua equipe de vendas conhece os desejos dos seus consumidores. Para isso, é preciso desenvolver uma persona bem definida de acordo com as estratégias de marketing elaboradas para o seu negócio.

A melhor condição para essa importante etapa do seu cross selling é usar o histórico dos seus clientes a seu favor. Assim, é possível alinhar as melhores ofertas com os produtos adquiridos.

Portanto, procure formar um banco de dados, como em um CRM. Isso permite desenvolver melhor as informações de compra dos seus consumidores antes de realizar uma proposta complementar.

2. Construa uma jornada de compras do seu público

Além de conhecer bem o perfil dos seus consumidores, é muito importante que você construa uma jornada de compra do seu público. Isso inclui informações sobre como os usuários estão navegando nas páginas do site da sua empresa e nas etapas que antecedem a descoberta dos seus produtos e serviços.

Procure entender quais tipos de informações guiam o seu consumidor até a ação de compra, onde ele as procura e como o seu e-commerce pode atender a essa demanda. Contar com esse tipo de abordagem é fundamental para compreender as necessidades reais do seu público.

Assim, a sua equipe de vendas vai entender qual é o melhor momento de realizar determinadas ofertas e quais produtos oferecer aos clientes. Então, é possível oferecer um produto adicional com maiores chances de impactar positivamente a experiência de compra dos seus clientes e aumentar o sucesso do seu negócio.

3. Ofereça produtos relevantes

Talvez essa seja uma das práticas mais importantes para uma estratégia de cross selling de sucesso. De nada adianta oferecer produtos para os seus clientes se eles não fazem sentido algum com o que ele está comprando no momento.

Dessa forma, se uma pessoa está comprando uma geladeira, não tem lógica oferecer uma colcha para sofá, por exemplo. As ofertas precisam conversar diretamente com o que o seu público deseja, como um complemento para aquela aquisição.

Em um e-commerce, é possível configurar as ofertas de produtos complementares. Assim, você pode personalizar as mercadorias similares de acordo com o interesse e necessidade do seu público.

4. Apresente as ofertas naturalmente

Outro ponto importante na hora de praticar uma estratégia de cross selling é a maneira de apresentar as ofertas para o seu público. É preciso naturalidade durante esse processo. Isso evita que os seus clientes se sintam coagidos a consumir algo a mais e que a empresa está aproveitando esse momento para vender.

Pelo contrário, os seus consumidores devem ter a impressão de que a sua oferta vai trazer valor para a sua experiência final. Portanto, evite usar frases imperativas, optando sempre por uma comunicação mais sútil e próxima ao seu público.

Além disso, a personalização de e-mails, discursos e mensagens serve para demonstrar o conhecimento da marca sobre as necessidades dos consumidores, facilitando na hora de apresentar as suas ofertas a eles.

5. Mapeie suas oportunidades

Com base nas personas estabelecidas para o seu empreendimento, é necessário realizar o mapeamento de oportunidades para conseguir oferecer as melhores ofertas de cross selling. Para tanto, é preciso questionar alguns pontos fundamentais:

  • Quais são as expectativas dos seus consumidores em relação aos seus produtos e serviços?
  • Como as suas ofertas podem solucionar os problemas dos seus clientes?
  • Como o seu público pode utilizar as suas soluções e com quais objetivos?
  • Quais produtos costumam ser comprados em conjunto?

Assim, é possível pensar nos principais problemas e dúvidas estabelecidas em sua persona para, assim, encontrar meios efetivos de solucionar essas situações a partir das experiências que elas têm com os seus produtos e serviços.

Dessa forma, quanto mais você conhecer o seu produto e a sua persona, maior vai ser o seu sucesso ao ofertar produtos relacionados para o seu público.

6. Veja o que funciona e o que não funciona

É preciso entender que nem todo conjunto de produtos ofertados no seu mapeamento vai ser bem recebido pelo público. Muitas vezes, os consumidores podem se interessar por combos que você nem imaginava ser possível funcionar.

Portanto, para acertar no seu cross selling é necessário observar e analisar constantemente os resultados que a sua equipe de venda vem conseguindo. Se uma oferta específica funcionou com uma persona, você pode continuar com a mesma abordagem e oferta, caso contrário, é preciso pensar em alternativas.

Além disso, você também pode observar o que os seus concorrentes — diretos e indiretos — estão aplicando em suas estratégias, possibilitando um panorama mais amplo de como melhorar o sucesso do seu negócio. Com isso, é possível manter o seu planejamento estável, lucrativo e otimizado conforme você cria campanhas de cross selling.

Pronto! Com essas 6 estratégias de cross selling, você vai ser capaz de aumentar as suas vendas e, consequentemente, a lucratividade do seu negócio!

Gostou das estratégias de cross selling? Entre em contato com um de nossos consultores e confira como as nossas soluções podem ajudar você a vender mais!

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