Preço ou experiência de compra: o que tem mais valor na conquista e expansão da sua base de clientes? Manter-se no topo do mercado é um dos grandes desafios e, consequentemente, uma das maiores preocupações de quem está à frente da gestão de um empreendimento.
Ao avaliar as preferências de consumo na atualidade, sobretudo das pessoas que se renderam aos atrativos do comércio eletrônico, também conhecidas como e-consumidores, é possível perceber que o preço ainda é um dos principais tópicos observados na tomada de decisão. Mas toda cautela é bem-vinda, pois, sozinho, ele pode significar uma estratégia frágil.
Neste artigo, apresentamos um panorama do perfil do e-consumidor e os requisitos mais valorizados nas suas interações com as marcas. Confira!
Preço ou experiência de compra: o que vale mais?
De acordo com o levantamento feito pelo Zoom, site e aplicativo que compara preços e produtos, o preço representa o principal critério para consumidores selecionarem a loja das suas compras online. Em 2019, 48% das pessoas disseram priorizar o produto mais barato.
Porém, é preciso ter bastante atenção ao analisar esses números — as expectativas do público evoluíram, ele está mais cauteloso com o orçamento e o custo-benefício das suas aquisições. Por isso, outros valores também têm pesado bastante no momento da escolha.
Como prova disso, o segundo elemento mais mencionado pelos consumidores na pesquisa foi a experiência de compra, atingindo o percentual de 41% nos anos de 2018 e 2019, resultado que se mostra bem equilibrado.
É importante ter em mente que, embora o custo dos produtos apareça na primeira posição entre as preferências do público, apoiar-se em um único fator não é o suficiente para manter a competitividade do negócio. A questão do preço pode facilmente cair por terra quando:
- o serviço de entrega não é eficiente;
- a navegabilidade do site é ruim;
- a credibilidade dos produtos é duvidosa;
- a empresa não oferece bons canais de comunicação;
- o procedimento do carrinho de compras é muito complexo;
- as formas de pagamento não são atrativas;
- o frete é muito caro, entre outros motivos.
Não adianta, por exemplo, comercializar o produto mais barato se, ao somar o valor do frete, ele se tornar a opção mais cara do mercado. Nem oferecer um item com preço interessante, mas o site exigir uma parcela mínima muito alta para parcelamento.
Comportamento do consumidor moderno: o que mudou?
Com os avanços da tecnologia e, principalmente, a facilidade de acesso aos recursos oferecidos por ela, os consumidores estão cada vez mais bem informados, por dentro das inovações e seguros da sua escolha — eles pesquisam a reputação da marca, a experiência dos outros compradores, as condições mais vantajosas. Não estão dispostos a passar por aborrecimentos.
Devido a esse maior grau de maturidade, hoje, a peça-chave para o sucesso dos e-commerces e empreendimentos de modo geral é o encantamento, que permite surpreendê-los positivamente a fim de criar uma relação de identidade com a marca.
Lembre-se que, além de comprar com frequência, clientes satisfeitos compartilham sua experiência com outros potenciais compradores. E, diante da acirrada competitividade no cenário empresarial, detalhes na jornada de compra podem colocar o negócio em posição privilegiada.
O consumidor moderno quer ser bem atendido, adquirir produtos e serviços de qualidade, ter agilidade no momento da compra e da entrega, assim como um bom suporte quando necessário. Enfim, um conjunto de atributos que muitas vezes colocam o preço em plano secundário.
Preço justo e lucro: como aliá-los para melhorar a satisfação do e-consumidor?
Determinar um preço que seja justo e, ao mesmo tempo, dê lucros para a empresa é um processo complexo que envolve a análise de muitas variáveis: modelo de negócio, audiência, concorrentes, qualidade do produto ou serviço, procedimento de entrega, etc. Sendo assim, recomenda-se ponderar sobre os critérios listados a seguir.
Avalie os custos
O ponto de partida para encontrar o valor ideal dos seus produtos ou serviços é entender todos os custos envolvidos nas suas operações e o lucro pretendido. Normalmente, quando há a perspectiva de que o valor agregado pelo produto é superior ao preço, a venda acontece de forma mais fácil.
Saber qual é o capital necessário para que a sua solução chegue aos destinatários é indispensável para que não haja prejuízos e o negócio consiga prosperar. Se com a média de preço do mercado o seu faturamento não é capaz de cobrir as despesas e gerar lucros, alguma estratégia diferente precisa ser adotada — enxugar gargalos, investir na automação, encontrar uma maneira de tornar o negócio sustentável.
Analise a concorrência
No que diz respeito à concorrência, embora esse não seja o único aspecto que serve como referência para compor a precificação, ela influencia diretamente o valor final dos produtos, pois demonstra se é viável ou não.
Isto é, mesmo que a qualidade dos itens seja alta, se o preço fixado está muito acima daquele praticado pelos concorrentes, provavelmente os artigos da sua empresa vão vender menos.
Conheça a demanda
A demanda é uma variável de precificação dinâmica, uma vez que sofre influência de diferentes parâmetros, dentre os quais: análise do perfil do consumidor, pesquisa de mercado, avaliação do cenário econômico e sazonalidades, estudo dos preços já praticados.
Para evitar uma decisão equivocada, é fundamental que todos esses detalhes sejam mapeados e considerados na definição do preço. Se a empresa já conquistou a sua estabilidade no mercado e vai lançar uma solução exclusiva, por exemplo, há espaço para ela trabalhar com uma margem de lucro maior.
Contudo, ao analisar sob a perspectiva de uma marca ainda desconhecida ou que vai disponibilizar produtos semelhantes aos da concorrência, o gestor terá menos liberdade para delimitar o seu preço.
Como vimos, a precificação das mercadorias e serviços é, de fato, o principal fator que direciona os consumidores para determinada loja online. Porém, a experiência de compra também apresenta grande relevância e será decisiva no processo de fidelização.
Viu como a experiência de compra é relevante para fidelizar clientes e potencializar as vendas do seu negócio? Então, continue aprimorando seus conhecimentos sobre o tema com a leitura do artigo: “Saiba como melhorar a experiência do consumidor no e-commerce”.
Conteúdo do post
